80/20

De ceva vreme stau si ma gandesc la urmatoarea chestie: ce vreau sa fac in urmatorii 5 ani?

Ca principiu general, imi organizez viata pe perioade scurte de timp (1 an), medii (5 ani) si lungi (10 ani). Pe la sfarsitul anului trecut am realizat ca mi-am atins target-ul de 5 ani in doar 4 ani. In concluzie anul asta am decis sa-mi iau primul concediu “adevarat” din ultimii 4 (respectiv 5) ani. Deci momentan sunt in concediu. Pana prin septembrie.

Fiind deci in concediu am inceput sa ma gandesc si la mine, la noi, la bebe, la casa, la planurile pe urmatorii 5 ani. Practic acum e “perioada deciziilor”. Una din decizii a fost, evident, referitor la modul in care voi face afaceri in urmatorii 5 ani. Pt. ultimii 5 ani target-ul a fost clar: firmele mici/mijlocii, proiecte mci/medii, castiguri mici/medii. Target-ul a fost atins, respectiv depasit. Am deci doua variante: raman pe nisa mici/mijlocii, sau avansez pe nisa corporate/enterprise.

Acum 5 minute am decis.

In 1906, economistul italian Vilfredo Pareto a creat o formula matematica pentru a descrie inegalitatea distributiei bogatiei din tara sa, observand ca 20% din populatie detineau 80% din bogatia totala. La sfarsitul anilor 1940, Dr. Joseph M. Juran i-a atribuit lui Pareto Regula 80/20, numind-o Principiul lui Pareto. Acest principiu este un instrument foarte util pentru un management de succes.

Ok si…ce legatura au ultimele 5 minute cu Pareto?

Acum 30 de minute am inceput o discutie telefonica amicala cu un client. Mi-am permis sa-l “provoc” la aceasta discutie pt. ca am dezvoltat o relatie mai apropiata cu el. Acest client mi-a cerut un serviciu pe care i l-am prezentat; am depus chiar eforturi ca sa-i fac o prezentare cat mai buna a serviciilor, pe timpul si banii mei. Cu toate ca initial raspunsul a fost “da”, dupa cateva saptamani clientul a decis sa nu colaboreze cu DigitalWOW, ci cu o alta firma/persoana cu care, din intamplare, am o relatie de amicitie. Am vrut deci sa aflu motivul pt. care clientul a decis sa nu mai colaboreze cu noi ci cu cealalta persoana. Am pus mana pe telefon si…am sunat. Raspunsul a fost – mai direct, mai pe ocolite – destul de clar:

Stii, eu nu sunt profesionist… Nu stiu prea multe despre Internet sau despre site-uri. Aveam nevoie de cineva care sa-mi ofere mai multe informatii, ca sa inteleg cum merg lucrurile. Aveam nevoie de cineva la care sa pot apela telefonic. Tie trebuia sa-ti dam mailuri, sa stabilim intalniri… Cu X am comunicat mai bine telefonic, deci am decis sa colaboram cu el.

Seems fair! E o singura problema. Lumea clientului meu e apropiata de lumea mea de acum 4-5 ani. Insa e foarte indepartata de lumea mea din prezent. Acum 4-5 ani aveam resursele necesare pt. a comunica telefonic cate o ora cu un singur client. Scriam maxim 50 de mailuri pe zi. Acum insa mailurile mele sunt formulate in mare parte din “OK”, “E bine!”, “Imi place!”, si alte “propozitii monosilabice”. Sunt zile in care “procesez” 50 de mailuri in mai putin de o ora. Viata mea a devenit brusc extrem de incarcata. Trebuie sa “decid” multe, intr-un timp scurt. Oarecum mecanic.

Nu mai am timp de discutii, de explicatii, de socializare telefonica. Abea apuc sa-mi sun mama. Sunt zile in care mananc doar seara/noaptea. Ceea ce clientul definea ca fiind “explicatii” eu definesc acum ca fiind “consultanta”, iar in lumea mea “din prezent” consultanta e pe bani. Ceea ce clientul meu defineste ca fiind “un drum pana la Bucuresti, ca sa ne intelegem mai bine” eu definesc acum ca fiind “deplasare, contra cost”. Cu toate ca, pana nu de mult, si eu foloseam termenii de “explicatii” si “drumuri”.

Paradoxul este insa altul. In “lumea mea din prezent” cei care au nevoie de “explicatii” si “drumuri” platesc 500eur. In schimb cei care solicita “consultanta” si “deplasari contra cost” platesc 3000eur.

Cei care au nevoie de “explicatii” comunica preponderent telefonic; comunica anevoie, cateodata haotic; de obicei nu sunt factorul final de decizie; nu au training/pregatire pe un domeniu macar apropiat; sunt “proaspeti” in domeniul meu de activitate; nu sunt familiarizati cu termenii “brief, milestone, task”; considera 500eur ca fiind o investitie mare. In schimb cei care au nevoie de “consultanta” stiu sa comunice prin email, rapid si scurt, pt. ca nici ei nu au timp de “povesti”; au putere de decizie, pt. ca jobul lor e sa decida; au training minim si/sau cunosc domeniul, nu de alta dar pt. asta sunt platiti; viata lor profesionala e impartita in brief-uri, milestone-uri si task-uri; considera 3000eur ca fiind o investitie mica, comparat cu profitul/beneficiile.

Aici intra “in joc” Pareto. Asta e momentul in care am realizat ca 80% din veniturile mele vin din partea a 20% din clienti, in timp ce timpul meu este impartit exact pe dos: 80% din timp mi-l petrec comunicand cu clientii care aduc doar 20% din venit (sau poate mai putin).

In final le dau dreptate tuturor. Ii dau dreptate lui Beni, care mi-a readus aminte de Pareto. Ii dau dreptate d-lui Tamasan care mi-a spus “Razvane, problema ta cea mai mare e ca nu mai ai timp sa comunici cu clientii care au valoare in mod real!“. Ii dau dreptate lui Aurelian care a anticipat lucrul asta acum doi ani. Ii dau dreptate lui Emanuel. Fiecare are dreptate: dreptatea lui. Inclusiv Pareto are dreptate. Inclusiv eu.

Din toata “povestea” asta, un singur lucru este cu adevarat important: stiu care este target-ul meu pe urmatorii 5 ani!

2 Comments

Leave a Comment

Your email address will not be published. Required fields are marked *